成功网络销售员总结的4大招数

裁员、合并、倒闭 ..... .com 不景气 ” 成为近期网络产业的主旋律。众所周知，一个产业越是不景气，销售压力就会越大。覆巢之下安有完卵 ” 大环境如此，提升销售业绩的谈何容易？对于销售人员来说辛苦不可怕，可怕的没方向，没结果。但是很多网络销售人员，正承受着由于 “ 没方向、没结果 ” 而引起的巨大心理压力。一位销售人员真实的描述了自己从业几个月的苦难 ” 历程：惶惶惚惚中在网络广告行业呆了 8 个月了

工欲善其事，必先利其器。下面的招数，否适合你企业？

朝秦暮楚 ” e 时代诠释

一个老人养了一群猴子。善良的老人每天早晚要给它喂四只桃子。后来，老人想削减桃子的供应量，就与猴儿们比比划划的商量：早上三只桃，晚上四只桃 ” 众猴群情激愤。老人急忙改口：早上四只桃，晚上三只桃 ” 众猴随即。朝秦暮楚的故事反映出了老人的谈判智慧：不歪曲事实的基础上，根据谈判对象的心理，进行 “ 投其所好 ” 描述。

朱先生负责销售 BuzzCiti E-newslett 电子邮件 ) 网络营销服务项目。据朱先生说，所接触到客户，要么是对电子邮件营销一无所知，要么就是受网络大环境的影响，对与网络沾边的营销方式一概报以怀疑，甚至敌对的态度。但由于运用得当，朱先生还是最近 ? 网络业的最低谷时期，抓到一位客户 A

朱先生说，先后接触了三个管理层人物 ? 董事长 ( 总经理 ) 市场总监和电子商务经理。这三位在听到朱先生介绍 BuzzCiti 公司和服务时，共同的反应就是没反应 ”

原本我一直说网络营销或电子邮件营销，很难 ( 听 ) 懂。后来就不再把我东西说成是网络方面的服务了而是说成 ) 广告方面的服务，完全淡化了网络的概念。说法改变后，兴趣一下子就提升了于是就趁热打铁，把电子邮件营销低成本的特性与传统广告媒体做了一番比较。告诉他中央台投放广告的费用可能是 500 万，能让 100 万个人知道，平均每个人的本钱是 5 元。邮件上面投放广告可能只需支付 20 万就能让 10 万个人知道并了解，单位利息只有 2 元。朱先生说。

直面客户，直指人心

与 A 客户的磋商的过程中，明显的感到 A 客户的管理层对 “ 网络 ” 电子邮件 ” 等等时髦概念根本不感兴趣。朱先生描述这些概念时，通常会打断他并直接了当的问：服务能给我带来什么？能带来定单吗？

可以判断营销收益才是 A 客户是否购买 BuzzCiti 服务的根本动力，所以朱先生就加强了对 BuzzCiti 电子邮件营销服务功能的描述，并取得了明显效果。

客户没有时间和耐心去听冗长、乏味和空洞的描述，因而书面说法不具有实战价值。朱先生说，所以我说法是口语化，简洁、明了直指人心的告诉他一个月之内，就可以让数千名未来用户了解你此言一出，客户兴趣即大增。这正是预料到结果。

普遍撒网，重点培养

但无论如何，免费试用产品 ” 这一交易条件从商业的角度上看是有失公平的为什么心甘情愿的吃这种亏？难道是为了争抢客户吗？

对于我疑问，朱先生这样回答：曾讲过， A 客户的管理层未曾听说过电子邮件营销。这说明我跟 A 接触的第一家电子邮件经销商。甚至可以说是 B 市的第一家。所以我吃亏 ” 并不是因为要跟别人抢客户。

那么真正的原因何在呢？原因有两点。朱先生说， 1 既然 B 市的企业对电子邮件营销基本一无所知，当然要承担起新市场培育的责任。这就意味着更多的付出和让步。 2 A 客户是重点客户，从接触它开始，就很诚心的想与它合作。由于 A 客户对这个行业不了解，心有疑虑，让它无风险的免费试用 ” 可以使它尽快下定决心，体验我服务并产生良好的口碑效应。说：筛选客户的规范有两个， 1 公司有实力。 2 东西能给人家帮助。从各种情况判断， A 都符合我规范。

首先 A 很有钱。这一点可以从 B 市当地网站对 A 介绍中看出。 A 将花 900 万港币请梁家辉、张佰芝做形象代言人，并打算花 200 万美元请克林顿做形象大使；其次它对网络营销有一定的认识和投入；最后，近期内加大了品牌宣传力度，已经搞了好几次营销活动了想我可以帮他达到品牌宣传的目的

朱先生认为：重点客户通常分为两类，一种是能买大单，一种是能做样板。 A 客户就属于后者。根据我对 B 市市场的理解： B 市企业都喜欢跟风的只要有一个样板客户，其它企业也会跟着上的建立样板客户是开发 B 市大市场的捷径。由于 A B 市接触的第一家企业，而且在当地也比较有声望，所以当然的成为我重点客户。希望借助 A 拉动整个 B 市市场。 A 对我和我公司来说是具有战略意义的对于这样的一客户，会给予更优惠的交易条件。

但朱先生还强调，重点客户并不是随便摸一把就能摸上来的前提条件是要对各地方的市场有透彻的解。普遍撒网，重点培养 ’ 对客户挖掘这一过程的理解 ” 说。

勿以善小而不为

BuzzCiti 公司位于上海，朱先生的客户开发重点却在离上海不远，经济发达水平相对较弱的 B 市，原因何在朱先生说：上海市场虽然很大，但比较难做。上海的营销概念太成熟了小地方找突破口比较难，但做进去就好了以 B 市这个地方为例，企业比较集中，企业竞争激烈，谁都怕落伍。但是作为经营单位，企业也有很强的风险意识，不愿贸然尝试新事物。这些企业心理可以简单的用一句话来描述：想做第一名，但不愿做第一个。只要有了第一个吃螃蟹者，第二个、第三个很快就会有。再加之地方小，企业相互知根知底，更容易相互影响，所以我觉着 B 市是很能体验 “ 典范的力量是无穷的这句话的地方。而 A 客户已被我抓住，所以就我个人来说，客户开发重心自然会向 B 市倾斜。

当我问朱先生 “ 上海的营销概念太成熟 ” 什么意思，语焉不详。推测，其含义也许有两点： 1 上海的企业有更多的选择，这就意味着 BuzzCiti 有更多的竞争对手。上海地区活跃着索易， ChinaLoop 等数家电子邮件经销商。 2 上海的企业在拥有更多营销知识的同时，也许拥有了更多的偏见。估计上海的企业对网络营销的负面印象更深，因而更难被说服。

分析一下朱先生的市场选择过程，会发现首先考虑的攻坚难易度。而并不很在乎地方的大小。用他自己的话说就是小地方也有大市场，关键看挖掘的深度和广度了所以作为销售人员千万不要忽略小地方的市场。古人不也说过 “ 勿以善小而不为 ” 吗？即便在商业社会，这句话仍然有很强的指导作用。结合这个具体案例，还可以挖掘出这句话的另一层商业含义 ---- 服务质量不应与交易金额挂钩。从商业道德来讲，顾客不应该被分为三、六、九等。只要是顾客就应该一视同仁。这一点 BuzzCiti 公司做的非常好，与 A 客户的单子交易金额虽然只有几十万，但操作起来仍然是兢兢业业。

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